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稳存量 谋增量 提质量 赢信誉

——川送集团公司2022年市场订单再创新高

初稿|刘南君  审阅|向兴林

新增合同订单突破33亿元大关，再创历史新高，EPC总承包签约16个，合同额16亿元；新能源项目超18亿元，再次超合同总额的50%……这一个个看似简单的数字，折射出公司“经营业绩逆势增长”的强劲态势。在去年疫情反复、高温限电、行业处于艰难转型期、国际市场持续低迷等大环境下，市场开发是如何取得这样优异的成绩呢？笔者将从“战略规划、顶层设计、开发质量、风险管控、资源整合”等几个方面进行分析。

战略引领市场开发

好的战略是保证企业生存的利剑。长期以来，集团公司始终把市场开发工作放在首要位置，尤其是在提出“转型升级 集团化经营”的集团战略规划后，不断改进优化公司市场开发战略。在2021年公司年中总结会上，公司总经理向兴林就提出，要加大EPC项目的开发力度，确定了“稳定传统主业 做强新综能源 做优运维检调 向EPC转型”的市场开发战略：聚焦主业定位，稳定传统输变电市场；紧跟国家“3060规划”，抢占新综能源市场；整合运维检调，强势占领西南市场；做好资源规划，开发向EPC转型，通过战略调整，推动市场开发模式的转变，以便更好地适应市场，提升市场开发能力，成功地实现向新能源和EPC总包项目的转型。

顶层设计助力市场开发转型

2016年，公司成立了新能源事业部，2021年将新能源事业部升级为新综能源事业部。

2021年，将公司十五个管理部门按集团化经营的规划整合成“六大管理中心”。

2021年启动公司“双一级”资质建设和市级技术中心的建设。

2021年将“市场开发部”“标书制作部”“成本控制部”三个二级部门升级为公司一级部门，充分授权，充分发挥各自积极性，确保各项工作可以顺利开展和高质量完成。

2022年初，成立了“设计事业部”和“集采中心”，为承接EPC项目开发做好了EP的技术和管理升级。

这一系列的集团化资源整合的顶层设计，为公司打开新能源和获得EPC总承包项目奠定了坚实的基础，才有可能将川送传统的输变电专业承包实现向总承包的综合性新综能源建设公司的转型。

项目开发质量迎来新的突破

从“承接单一的土建、安装施工项目”到集“设计、采购、施工于一体的EPC总承包转型”，通过市场开发模式的突破，承包方式的持续优化，加速了公司转型发展的步伐，也迎来了公司项目开发“质”的提升。

去年5月，公司中标的“夏县南大里乡、埝掌镇40兆瓦分散式风电项目EPC总承包项目”是公司继前年获100兆瓦光伏EPC项目和300兆瓦光伏EPC后的风电EPC项目。这些项目的获得和成功投产，提升了公司EPC承包项目获取实力和业绩，更提高了公司开发项目的质量，今年有望获取更多的EPC总包项目。

榜样引领 提高积极性

客户资源是获取市场的源泉，公司始终坚持“客户至上 服务至上”的理念，通过对客户、业主进行“分类分级”管理，不断改进、创新服务，将各种“客户、业主”资源积极转化为“市场开发生产力”。

公司高层领导瞄准重点城市、重点区域、重点项目，积极与大型国有企业、央企及行业内大型民营企业取得联系，通过“请进来 走出去”的方式，努力搭建多方合作平台，坚持不懈推动高端公共关系活动成果转化，推动各种优质项目的深入合作。

通过领导身体力行的带动，市场开发负责人及相关管理人员也被积极动员起来，不等不靠，主动出击，主动对接。去年还打开新的区域（福建）、新的领域（邮电、交通），并且都为后续业务打下了坚实的基础。

严格按照“项目规范化的项目准入制”对每个投标项目进行风险管控

依托公司“项目规范化管理信息系统”及《项目投标风险管控实施办法（试行）》，规范标书编制流程，进行风险控制。将项目的风险分为四类，每一类进行评级，当四类风险系数之和≥18时，不予投标。规范化了项目的风险管理，并将投标的风险等级移交到工程管理中心分类进行管理，最后通过成控部竣工结算进行闭环考核（复盘）。

在得到市场开发部提供的项目投标信息后，要进行风险分析，避免盲目投标，在项目风险可控的前提下才能进入标书编制阶段。在标书编制之前，及时召开标前会议，认真落实各环节要求，重点关注造价和方案的问题，对投标涉及的单位或个人加强沟通和协调，多方紧密配合，在掌控投标时间的同时，做到环环相扣且环环精确，加强各个局部环节的专业能力，提高项目的投标水平。

2022年公司投标预算部共编制、审核标书1409个，中标412个，中标率29.42%，中标金额年度完成率达172%。这些数字的背后，是投标预算部全体工作人员不懈努力的结果。去年，成都市疫情多次反复，员工封控在家的现象多次出现，遇到投标高峰期，经常出现人手不足的情况，增加了按时按质量完成标书的难度。投标部克服困难，多方协调，通过晚上、节假日加班和“公司+员工居家”同时办公的形式，保质保量完成标书制作，冒着被感染的风险外出投标；即使在8月成都遭遇百年罕见高温，在公司限电的情况下，仍然顶着高温制作标书；12月，为了赶进度，部门员工甚至带阳复工保证标书制作，做到“应投尽投 能投尽投”。

靠信誉赢得市场 用质量留住市场

市场开发与工程建设，二者相辅相成，互相依靠，也互相成就。公司始终坚持“以安全为中心、以服务业主为原则，通过高质量履约，实现干一项工程、交一方朋友、树一座丰碑，赢一片市场”的目标。

成控核算部参与项目的工程总结和竣工结算审核，是对投标的预计成本与竣工结算成本进行闭环管理，是对投标成果进行复盘，进而提高标书制作和开发水平。